Pitching on Stage
ศาสตร์การละครที่เป็นมากกว่าแค่การเล่าเรื่อง
ทุกวันนี้ มีเวทีการประกวดเพื่อให้ Startup Thailand ได้แสดงผลงาน มากมาย บางเวทีจะกำหนด Scope ความสนใจที่เฉพาะเจาะจงตามแต่ละ อุตสาหกรรม ในขณะที่บางเวทีก็เปิดกว้างให้กับ Startup Thailand ทุกประเภท ได้มาแสดงศักยภาพสู่สังคม ลักษณะของของรางวัลแต่ละเวทีก็แตกต่าง กันออกไป บางครั้งผู้ชนะได้เป็นเงินทุนให้เปล่าบางครั้งก็ได้เป็นความช่วย เหลือสนับสนุนในกิจกรรมต่างๆ แต่ในบางการแข่งขันผู้ชนะก็คือเงินลงทุน ที่บริษัทต้องเสียหุ้น (Equity fund) ให้กับเจ้าของโครงการประกวด จาก ประสบการณ์ของผู้เขียนในการร่วมเป็นคณะกรรมการคัดเลือก Startup ทั่วประเทศไทยมาตลอด 5 ปี
แม้ว่า characteristics ของแต่ละเวทีการประกวดจะแตกต่าง กัน แต่มีสิ่งหนึ่งที่เหมือนกัน คือ “เคล็บลับการ Pitching เพื่อพิชิตใจ กรรมการ” ซึ่งสามารถประยุกต์นำไปใช้ได้ในทุกๆ เวทีการประกวด
การจะสร้างความประทับให้คณะกรรมการสามารถฝึกฝนได้ด้วยศาสตร์ของการแสดง (The Art of Stage Performance) ประกอบไปด้วย 4 องค์ประกอบ ได้แก่ Actor, Audience, Script and Composition และ Properties of Scene
Actor
ในที่นี้ก็คือ Pitch Man ซึ่งมีความสำคัญมากเพราะคือคนดำเนินเรื่องราวให้น่าติดตามตั้งแต่วินาทีแรกจนถึงวินาทีสุดท้าย ยิ่งไป กว่านั้น Pitch Man ที่มีประสบการณ์ต้องสร้างความประทับใจให้กรรมการอยากจะมีการสานต่อและพูดคุยด้วยหลังจากการประกวดจบลง Pitch Man ต้องชี้นำให้เห็นถึงอนาคตของทีม ต้องรู้มากกว่าแค่เรื่อง Product ต้องเชี่ยวชาญมากกว่าแค่หน้าที่ของตัวเอง ต้องศึกษา มากกว่า เรื่องบริษัท แต่ต้องเข้าใจทั้งอุตสาหกรรม เพื่อสร้างความมั่นใจให้กรรมการรู้ว่าบริษัทจะเติบโตไปในทิศทางไหนและมี Position ตรงไหน
นักแสดงต้องท่องบทมากแค่ไหน
Pitch Man ก็ต้องซ้อมมากเช่นกัน
การประกวดมักจะประกอบด้วยช่วงเวลา Presentation และ ช่วงเวลาถาม-ตอบ หลายครั้งความผิดพลาดของ Pitch Man คือ ให้ความสำคัญกับการเตรียมตัว Present มากกกว่าการเตรียมตัวช่วงถาม-ตอบ ทำให้เกิดความประหม่าเมื่อเจอคำถามที่ไม่ได้อยู่ใน Area ที่ตัวเองเชี่ยวชาญ และการตอบว่า “ผมไม่ได้ทำหน้าที่นี้ครับ” ก็ไม่ใช่ทางออกที่ดีนัก เคล็ดลับของการสร้างความมั่นใจในช่วงถาม-ตอบ คือ การซ้อม Present ให้กับคนที่มีความเชี่ยวชาญแตกต่างกันประมาณ 15 – 20 คน และให้แต่ละคนตั้งคำถาม อย่างน้อยเราจะได้แนว คำถามมาถึง 15-20 คำถามเพื่อเตรียมตัวและหาคำตอบก่อนล่วงหน้า แต่ทั้งนี้อย่าหลงทางกับคำถามด้าน Technical มากเกินไป Pitch Man ต้องฝึกความสามารถในการตีความคำถามที่ถูกซ่อนอยู่ในอีกคำถาม (Hidden Question) หลายครั้ง Pitch Man ถูกตั้งคำถาม ด้าน Technique แต่ Insight จริงๆ ของกรรมการคืออยากรู้ว่าในอนาคตทีมนี้สามารถรับมือกับ Future Challenges ได้มากน้อยแค่ไหน การตอบคำถามของ Pitch Man ไม่ควรลง 100% Technical แต่ต้องแสดงให้เห็น Analytical Skills ที่จะใช้ความรู้ด้าน Technique นำพาให้ทีม Overcomes Challenges เหล่านั้น
Audience
ในบริบทนี้ก็คือ Judging Panel นั่นเอง หนึ่งในความผิดพลาดของการ Pitch คือการตั้ง Objective ว่าเราจะมานำเสนออะไร แต่จริงๆ แล้วการ Pitch ที่ทำให้เกิดผลลัพธ์ที่ดีควรมี Objective ว่า
เราจะอะไรพูดอะไรให้ผู้ชมประทับใจ
เปรียบเหมือนการแสดงละคร ถ้าผู้ชมชอบ Comedy เราก็ต้องสร้างพล๊อตละครให้เป็น Comedy แต่ผู้ชมชอบ Romantic Drama เราก็ต้องสร้างพล๊อตที่เป็น Domantic Drama ดังนั้นก่อนที่จะขึ้นเวทีประกวด ทีมต้องช่วยกันทำการศึกษาคณะกรรมการก่อน โดยปกติผู้จัดงานจะเชิญกรรมการมาจากหลากหลายสาขาที่มีเชี่ยวชาญแตกต่างกันไป ซึ่งโดยปกติ กรรมการจะทำความเข้าใจ Presentation ของเราได้ หากเรานำเสนอเนื้อหาที่เขาเข้าใจและเข้าถึง ดังนั้นหากเรารู้ว่าเขาเชี่ยวชาญอะไรกันบ้าง หรือ มีความสนใจอะไร เป็นเรื่องพิเศษ เราก็จะสามารถสร้างพล๊อตของการนำเสนอให้โดนใจกรรมการได้
อีกหนึ่งข้อผิดพลาดของการ Pitch ที่เกิดขึ้นบ่อยคือการใช้เวลา Focus ในการตอบคำถาม 1 คำถามจากกรรมการ 1 ท่าน นานเกินไป ทำให้ไม่มีเวลาตอบคำถามกรรมการท่านอื่นๆ อย่าลืมว่า Audience ที่ต้องสนใจคือทุกคนที่นั่งเป็นกรรมการ ไม่ใช่แค่คนที่ ถามคำถาม กรรมการแต่ละท่านอาจจะมีคำถามในใจที่แตกต่างกัน ถ้าหากเราใช้เวลากับ 1 คำนานนานเกิน เราทำให้กรรมการเพียงแค่ 1 คนพอใจ แต่เรากำลังจะเสียคะแนนจากกรรมการที่เหลือ ซึ่งเมื่อรวมคะแนนแล้วคะแนนที่สูญเสียจากทุกคนอาจมากกว่าคะแนนที่ได้ มาจากการตอบ 1 คำถามนั้น
Script and composition
คือ Content ที่จะนำเสนอ การร้อยเรียงเรื่องราวซึ่งต้องล้อตามกับความสนใจของ Audience บ่อยครั้งที่ Startup Thailand นำเสนอ Feature ของ Product มากกว่า Benefit ที่ลูกค้าจะได้รับ การร้อยเรียงเรื่องไม่ชี้นำให้เห็นถึงประโยคที่จะสร้างความกระหายอยากได้ ของสินค้า และอีกสิ่งที่ Pitch Man ต้อง Realize คือ ในแต่ละวัน กรรมการต้องฟัง Presentation เยอะมาก
Content ที่ลง Detail มากเกินไป
ไม่ส่งเสริม ให้เป็นที่จดจำกับกรรมการ
Properties of scene
คือ อุปกรณ์ประกอบฉาก ที่นิยมใช้กันประกอบการ pitch โดยทั่วไปคือ Slide ข้อมูลที่ใส่ใน Slide ต้องสอดคล้องกับสิ่งที่เรา กำลังพูด หากว่าสิ่งที่เราพูดแล้วกรรมการไม่เข้าใจ กรรมการก็ยังสามารถดู Slide ประกอบได้ แต่เหนือกว่า Slide ก็คือการโชว์ Demo หรือ ผลิตภัณฑ์จริง เพื่อสร้างความมั่นใจให้กับกรรมการว่าเราสามารถสร้าง Product ขึ้นมาได้จริงๆ และ Startup ที่มีอุปกรณ์ Hardware เป็นส่วนประกอบควรนำอุปกรณ์มาด้วย
ไม่ว่าจะเป็นแค่ Mockup หรือ
Protitype ก็สามารถสร้างแต้มได้
ทั้งนี้ การประกวดย่อมมีคนผ่านเข้ารอบ และ ตกรอบ แต่อย่างไรก็ตามผลจากการประกวดเป็นการตัดสินจากกลุ่มคนกลุ่มหนึ่ง เท่านั้น สิ่งที่มีค่ามากกว่าผลการตัดสินคือ ประสบการณ์ และ Feedback จากคณะกรรมการที่ Startup จะได้รับเพื่อการปรับปรุงและ พัฒนา Product ตัวเองต่อไป ในส่วนของ AIS เองเปิดโอกาสให้ Startup Thailand และ Tech Company ส่งผลงานผ่าน www.ais.th/thestartup ได้ตลอดเวลาเพื่อสร้างโอกาสให้ Startup ส่งได้นำเสนอผลงานกับผู้ทรงคุณวุฒิทุกๆ เดือน Startup จะมีโอกาสได้รับ Comment จากคนมีประสบการณ์ทั้งด้าน Design / Business / Technology และมากไปกว่านั้น ยังมีโอกาสเข้าร่วมเป็น Business Partner กับ AIS เพื่อต่อยอดธุรกิจอีกด้วย
บทความโดย ดร. ศรีหทัย พราหมณี
Head of AIS The StartUp
